MUP【ウサギクラス】近況報告

【2020年7月最新】初心者事業者・経営者でも簡単に理解できた6つのサービス設計リピーター売上2倍

けん
けん
データをもとに行うサービス設計とは?
こんな方におすすめ

自社分析のやり方がわからない方

データを出すやり方がわからない方

これから事業を起こしたい方

この記事は、ビジネスにおいて必ず必要な4つのスキルの中の”倫理思考スキル”をおばあちゃんでもわかりやすく細かく解説していきます。即実践できます。

 

  1. 【伝えるスキル】
  2. 【ブランディングスキル】
  3. 【倫理思考スキル】
  4. 【企画設計スキル】

この4つがキャリアアップに必要な重要なビジネススキルです。

ゴール

事業計画書・提案書制作ができるようになること 

今回は、③【倫理思考スキル】について学んでいきましょう!

サービス設計の流れ

サービス設計を行う順番

  1. 3C分析
  2. SWOT分析
  3. 4P分析
  4. デプス調査
  5. ペルソナ設定
  6. 市場調査

この順番で進めていきます。

3C分析とは?

自分達の事をまずは分析することが重要

 

3Cとは【顧客・自社・競合】の3つの事を指します。

  • 顧客⇒自社・競合を比較
  • 自社⇒顧客に提供・競合と差別化できる自社の強み
  • 競合⇒顧客に提供・自社と差別化できる自社の強み

この3つの事をしっかりやらないと事業が拡大していきません。

3つの中でも一番最初に行うのが【自社を知ること=SWOT分析】です。

【SWOT分析】⇒自社分析の際に使われるロジック

  • S⇒Strength=強み
  • W⇒Weakness=弱み
  • O⇒Opportunity=拡大可能性(自社が大きくなる可能性があるのか?)
  • T⇒Threat=縮小可能性(自社が縮小・倒産の可能性があるのか?)

この4つの事に自社の事を記入して分析する⇒そのあとにサービス設計をする 

こういう風にまずは自社を知っていくことが重要になります。

 

【例:唐揚げ屋】

※実際にSWOT分析をしていきます。

S⇒Strength=強み

  1. 1階路面店で目立つ(立地)
  2. 仕入れ原価が安い
  3. 国産使用
  4. オリーブオイルを使用
  5. UBEREATSデリバリー可能
  6. オフィス街で人が多い
  7. 宴会などで利用される

など

 

 

W⇒Weakness=弱み

  1. メニューの豊富さ
  2. ブランド名が無い
  3. 値段が多少高めに設定
  4. オフィス街なので週末空き
  5. 人がいないため弁当販売ができない
  6. 長期休暇などは売り上げが下がる

など

 

 

O⇒Opportunity=拡大可能性

  1. 親会社がマーケティング会社である
  2. YouTuberなどの面白いイベント開催
  3. 体脂肪ケア思考でハイボール愛好会などを作れる
  4. キッチン貸し

など

 

 

T⇒Threat=縮小可能性

  1. 大型休日などが増える
  2. ヘルシー思考になっている
  3. 外食する人が減っている

など

 

【例:カフェ】

  • クライアントがカフェを新規オープンしようとしている
  • スタバが近くにあるため先行きが不安
  • 3C分析でまとめてみる

 

【顧客分析(cnstomer)】

  • オフィス街
  • 休日はあまりいない
  • サラリーマンが多い
  • 男性約6割程度
  • 年齢は40代程度が多い印象
  • スーツを着ている人が多い印象

 

【自社分析(company)】

1:【Strength=強み】

  • ドリンク価格がスタバよりも40%ほど安い
  • 個人店なので独自のキャンペーンが自由に打てる
  • アルコールや幅広いフードメニューも出すことができる

2:【Weakness=弱み】

  • ブランド力がない
  • 大手ではないので仕入れ原価率が多少高い

3:【Opportunity=拡大可能性】

  • 夜はバーとしても営業ができる
  • オフィス街なので企業イベントなどでも利用ができる
  • フードのデリバリーも可能

 

4:【Threat=縮小可能性】

  • 近年色々な業種でアルコールの取り扱いが増えているため、スターバックスでもアルコール販売されると集客が減ることが考えられる

 

 

【競合分析(competitor)】

  • 朝の入店数は50人程度
  • 昼時には約100人程度
  • 夜には約40人程度の入店数
  • 女性客が多い印象
  • 店内でフードをオーダーする人→入店数の約30%程度
  • 客単価→530円と仮定→1日の売上\100,700程度

コンサルタントは、いつもフレームワークに合わせた考え方をしている。

そのため、勝手に”ロジカルシンキング””ロジカルトーキング”になります。

フレームワークに合わせて考えられればコンサルタントにもなることが可能になります。

※3Cで考えた内容を文章ではなく【グラフ化】するとコンサルタントはより良いです。

 

4P分析とは?

【4P分析】

  1. Product(プロダクト:製品)
  2. Place(プレイス:流通)
  3. Price(プライス:価格)
  4. Promotion(プロモーション:販売促進)

 

①Product(プロダクト:製品)

  • デザイン
  • ブランド名
  • パッケージ
  • サービス
  • 保証

 

②Place(プレイス:流通)

製品が市場に流通させるための流通経路や販売する場所

 

③Price(プライス:価格)

  • 市場で販売する上での価格
  • 価格を設定することで必然的に決定されてしまうもの=ターゲット層
  • 慎重な検討が必要不可欠

 

④Promotion(プロモーション:販売促進)

  • 市場の顧客ニーズを満たす製品を制作
  • ターゲット層を決める
  • ターゲット層に向けての購入機会を提供できる流通・販売経路の確保

【例:カフェ】

①Product(プロダクト:製品)

  • サラリーマンが多い
  • 男性が多い
  • おしゃれなメニューよりもボリュームを重視したランチメニューを用意
  • 夜⇒アルコールメニューを用意
  • 女性の取り込みのためタピオカなどの競合には無いドリンクメニューを提供
  • 企業イベントでの設定などのため飲み放題パッケージも用意

 

②Place(プレイス:流通)

  • オフィス街⇒一定のデリバリー需要もあることを想定
  • ランチデリバリー⇒宅配サービスと提携して提供予定

 

③Price(プライス:価格)

  • ランチタイム=ドリンクセット⇒サラリーマンを取り込みたいため
  • 夜=客単価¥4,300程度⇒夜は競合がいないため高めに設定

④Promotion(プロモーション:販売促進)

  • 忘年会でのイベントシーズンでの利用を刈り取るため”LINE@”での登録でドリンク一杯無料など行う
  • 看板認知が可能なためホットペッパーなどには掲載しない予定
  • ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布などを実施予定

 

こういう風に、フレームワークに沿って1つずつ提案することで考えがまとまってロジカルに話せる=論理的思考スキル(ロジカルシンキング)に繋がります。

 

フレームワークをしっかり活用することが重要になります。

 

TTP戦略とは?

TTP戦略=徹底的にパクる戦略

自社・競合の4P分析を比較し、細かく1つ1つ改善を行うこと

 

【例】カフェ

「自社」

  • Product⇒豆にこだわり・コーヒー種類・軽食30種類以上=〇
  • price⇒ブレンドコーヒー500円=〇
  • Place⇒駅徒歩3分・テーブル、ソファーは安物・店内が狭く圧迫感=×
  • Promotion⇒LINE@・ホームページ・インスタ=〇

「競合」

  • Product⇒コーヒーの種類・軽食の種類少ない=×
  • price⇒ブレンドコーヒー550円=×
  • Place⇒駅徒歩2分・テーブル、ソファーは高級・店内が広い=〇
  • Promotion⇒LINE@・ホームページ=×

こういう風に、自社と競合を比較して細かく分析することで改善・修正点がわかります。

どんな事業をやるにしても必ずフレームワークに合わせて入れていくことが重要

フレームワークを活用することで強み・弱みが一目でわかるようになります。

ここまでが3C分析・SWOT分析・4P分析です。

市場分析とは?

サービスを必要としている人の数×そのサービスに支払うお金=市場規模

 

【市場分析とは】

  1. 特定のサービスや商品を必要(ニーズ)とする人はどれくらいの数いるのか?
  2. そのニーズに人々はどれぐらいのお金を支払うのか?(デプス調査+メンタルアカウント分析

①×②=市場規模

 

メンタルアカウント分析とは?

メンタルアカウント⇒人それぞれ何にならお金を払うのかという価値観

 

【例:男性】

  • 100円のジュースを買う⇒もったいないとケチる
  • 彼女や女性と行く1万円のディナー⇒喜んでいく(お金を惜しまない)

こういう風に、人それぞれ何にならお金を払うか価値観が異なります。

このメンタルアカウントを市場規模にしっかりと組み込んでいくことが重要になります。

 

市場規模を知るには?

ニーズ調査とは?

こんな商品があったらどうか?⇒シンプルに聞くこと

複数人にシンプルに聞いて、それをしっかりとカテゴリー分けしていくことが重要です。

  • 主婦
  • 学生
  • サラリーマン
  • 無職

こういう風に答えとカテゴリー分けをしておきます。

 

デプス調査とは?

  • インタビュー中に”ぽろっ”と出た言葉は必ずメモに残すこと=1番重要なこと
  • 必ず自分のサービスなどは最後に紹介すること

 

【デプス調査】

ニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、5人~10人程度の直接対面でヒアリングを行うことが重要

※必ずリラックスした環境での調査が必要

 

【例:ZOZOTOWN】

支払い方法

  • 通常⇒1か月
  • ZOZOTOWN⇒2か月

「なぜ?」⇒デプス調査の結果の施策

欲しい人⇒カートに入れる⇒すぐには買わない

例えば「100人中50人が購入、残り50人は買わない」

このような離脱が起こります=50人分の売り上げがその月に上がらない

 

「この50人はいつ買うのか?」

翌月・翌々月に購入

 

 

「ZOZOTOWN⇒その場で買って欲しい=ツケ払い」

なぜ2か月後?⇒クレジットカードや引き落としの金額が確定されているため翌々月の方が支払い可能な人が多い

【デプス調査の結果】

こういう風に、デプス調査をすることでお客様がなぜその時に購入しないのかがわかります。

理由が分かれば、ZOZOTOWNのような施策を行うことができ売り上げに反映させることができます。

 

 

デプス調査の流れ

 

  1. スモールトーク⇒日常会話でリラックスした状態で行う。自分の事も話して相手の事を安心させる。
  2. ライフスタイル質問⇒趣味・家族構成・職業・帰宅時間・出勤時間・子供の保育園の時間など、平日と休日で分けて、その人の1日を聞き出す。
  3. ワンヘッド質問⇒年収、家庭の経済状況、ローンや残高など折り入った質問をする。
  4. 意見をもらう⇒例えば、ツケ払いなど施策に対してどう思うか?なぜ必要か不必要か?WHYを必ず3回は聞くようにする。

※上記の画像のようにインタビューシートのようなものがあればいい

 

ペルソナ設定分析

デプス調査終了⇒一番共通点が多い部分を持つ人物像を勝手に作り出すこと

ペルソナ

実際にその人物が存在しているかのように、リアリティある詳細な情報を設定する。

  • 年齢
  • 性別
  • 居住地
  • 職業
  • 役職
  • 年収
  • 趣味
  • 特技
  • 価値観
  • 家族構成
  • 生い立ち
  • 休日の過ごし方
  • ライフスタイル

など、こういう風に細かく設定していきます。

 

※プレゼンでの市場規模はこのペルソナを逆算して説明していきます。

【例】

  • 30代子持ちのAさんで、子供を朝に保育園に送った後に仕事に行っています。
  • 旦那は、会社員でいつも夜22時の帰宅です。
  • 仕事を16時に終わり17時に保育園に迎えに行きますが、スーパーで買い物をして晩料理をするのが大変です。
  • このような主婦10人に対してデプス調査したところ、8名が是非宅配晩御飯のサービスを利用したいと言っている。
  • このサービスは、1か月の晩御飯代の5万円の半分ぐらいなら払いたいと言っている。
  • この街には、同じような主婦が約2万人ほどいます。
  • このエリアによる市場規模は2万人×80%×2.5万円=月間4億円程度(年間50億円ほど)の市場規模が予想できます。

こういう風にデプス調査を元にペルソナを使っていくと市場規模が形として見えてきます。

普及曲線とは?

普及曲線=サービスが市場に浸透するまでの順番

ペルソナで記載したように月間4億円(年間50億円)の売り上げがすぐに上げられるかと言ったらそうではないのが現実です。

売上が上がっていくには順番があります。

  1. イノベーター(2.5%)⇒冒険して来店する人
  2. アーリーアダプター(13.5%)⇒①の人たちの口コミなどで来店する人
  3. アーリーマジョリティ(34%)
  4. レイトマジョリティ(34%)
  5. ラガード(16%)

③~⑤の84%は、いつも通り普段通っているところに行く。

始めに狙うのが①と②の【16%】の部分です。

この部分を満足させることができれば、口コミが増え話題性が出て残りの84%の人が少しづつ来店に繋がります。

例えば、UBAREATS(ウーバーイーツ)は口コミだけで一切宣伝はしていません。

 

16%の部分に来ていただくためには、ニッチPR戦略(信じる道)を練ることが必要です。

例えば「日本一の高級チョコとコーヒーの店」

これを聞くと「何それ?気になる!行ってみたい!」で行動して来店してくれる人たちが16%の部分の人です。

 

ニッチ戦略が普通だとスタバやコメダのようなカフェでもいいとなるので、口コミでバイラルされるようなキャッチコピーを創ることが重要です。

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