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【2021年1月最新】経営者が知らないとヤバい?勝ち続ける3つの価格戦略

けん
けん
経営者が知らないとヤバい?勝ち続けるための価格戦略とは何なのか?
こんな方におすすめ

個人事業で商売をしている方

これから事業・ビジネスを始めたい方

競合に勝ち続けたい方

この記事は、全ての中心となる価格戦略についておばあちゃんでも子供でもわかりやすく細かく解説していきます。今日から即実践できます。

価格を下げても”モノ”は売れない

価格を下げたら売れる時代は終わった。今は価格を上げた方が売れる時代。

モノや商品は、価格によって表現・経営が変わります。

 

昔➡モノの時代

※例えば、洗濯機1台にしても生産される数が少ないので大量生産して販売していた。

現在➡モノにあふれている時代

※例えば、洗濯機1台にしてもたくさんのメーカーが製造している。価格や機能もさまざまでどれを選んでいいのか分からない。

 

料理1万5,000円⇒「この金額で何かあるんじゃないのか?」

料理500円⇒「なんでこんなに安いのか?」

こういう風に価格1つでお店の雰囲気や印象を変えることができます。

 

例えば、今の時代はランチの料金を下げても全く売れません。

お客様も増えないし、数も売れません。

ランチ1,000円⇒980円×

ランチ1,000円1,500円〇

むしろ、価格を上げた方がお客様は増えるし、モノ・商品は売れます。

 

では、どのように価格を上げればモノが売れるのか?

その方法を解説していきます。

価格弾力性

多くを売るための値下げは通用しない=価格弾力性

昔は価格を下げてコストを抑えてどう売るのかが主流で、多くを売るために値下げをしていました。

※バネを想像してください。(値段=バネ)

 

【バネに圧をかけない場合】

値段(バネ)=下げなければ反発も起きない=売れない

販売数=反発がないため伸びない

 

【バネに圧をかけた場合】
値段=下げれば反発が起こる=売れる

販売数=反発があるため伸びる

こういう風に昔は価格弾力性の考えで値下げをして販売数を伸ばそうとしていましたが、現在は価格を下げても売れなくなっています。

値下げ=売れない時代になりました。

 

例えば、誰もが知っているガリガリ君が良い例です。

ガリガリ君(値段は変動するためあくまでも参考です)

 

※昔の価格⇒60円

※現在の価格⇒70円

価格が値上げされてる為、通常であれば”売れなくなる”と考えがちです。

しかし、実際は販売数は変化ありません。

正しく上げればお客様を減らさずに販売数を伸ばすことができます。

では、どうやってやればいいのか解説していきます。

勝ち続けられる3つの戦略

勝ち続けるための3つの戦略

  1. コスト戦略
  2. 差別化戦略
  3. 集中戦略

この3つのうち個人・中小企業が勝てる所は③集中戦略しかありません。

 

では質問です。

あなたは美容院のオーナーです。

お客様に「なぜ自分のお店を選んでくれたのか?」

聞いてみてください。

 

多くの理由は「近いから、近所、安い、早い」などです。

Aのお店からBのお店にお客様が移動する理由

”何となく”⇒84%

【競争優位タイプ】

  1. 何となく⇒経営失格
  2. 低価格⇒ほぼ経営失格
  3. 特異性⇒合格

※特異性とは⇒カットがうまい・パーマがうまい・カラーがうまい・人が良い・居心地が良い・完全予約制等・・・何かに特化していること

 

こういう風に特異性を持たないと競合に勝つことができません。

では、どのようにして集中戦略で特異性を持てばいいのか解説していきます。

コスト戦略

コスト戦略でいろんなたくさんの人に気に入られようとするのは諦めるべき

=経営を変える

 【コスト戦略とは】

価格による優位性を保て多くの人に選ばれること

コスト戦略は実は個人や中小企業にすごく難しく、大手と戦っても勝つことがほぼ不可能に近いです。

それはなぜか?

例えば、”ユニクロ””すしざんまい”を例にしてみます。

【ユニクロ】

ユニクロの服をイメージしてみると答えがわかります。

  • シンプル
  • 色が豊富

などです。

ユニクロと他の服を比べれば一目でわかります。

 

それはなぜか?

ユニクロの戦略に秘密があります。

【VD縦型戦略】

服の種類ではなく、色の種類で展開=商品開発やコストを広く抑えられる

➡コスト分を店舗に投資=一等地に多い

 

【すしざんまい】

すしざんまいと同じように低価格でやっても勝てない=安さの裏には理由

 

それは何なのか?

【寿司屋の入荷戦略】

スリランカのソマリア海賊(漁師)を雇っている。

その漁師達に船を預けて漁をさせる=コストが安い・たくさん捕れる

こういう風に大手には必ずコスト戦略があるため個人・中小企業が太刀打ちすることは無謀だと言えます。

だからこそ、個人・中小企業がコスト戦略で戦っても勝てないのでいろんなたくさんの人に気に入られようとするのは諦めて経営を変えることが良いと言えます。

差別化戦略

広い人に特異性を持つ差別化戦略

【差別化戦略とは】

特異性による優位性を保て多くの人に選ばれること

 

例えば、デザイン重視でおしゃれな層向け=ZARA

洋服であればユニクロとZARAどちらがおしゃれかと言われればZARAになります。

 

みんなが普段利用するコンビニもZARAと同じ差別化戦略を使っています。

例:牛乳が今すぐ必要

  1. 片道徒歩5分のスーパー⇒170円
  2. すぐ目の前のコンビニ⇒200円

どっちを選びますか?

ほとんどの人は”コンビニ”を選ぶはずです。

 

ここで考え方を変えると、みんながコンビニを選んでるのではないということです。

コンビニがみんなに選ばれる戦略をとっているということです。

 

スーパーとコンビニの牛乳の差額”30円”

30円=買いに行く時間約10分買ったことになります。

これがコンビニの差別化戦略になります。

 

こういう風に個人・中小企業は広い範囲で”低価格=コスト戦略””特異性=差別化戦略”で戦う必要はないことが言えます。

 

そうなると、個人・中小企業は狭い範囲で集中戦略の中で低価格・特異性で戦えば良いということになります。

集中戦略

狭いニーズに対して高く少なく売る

【集中戦略とは】

一定の人に価格や特異性で選ばれること

 

狭い範囲で低価格・特異性はそれぞれどんなものがあるのか?

 

【低価格】

  • オンライン販売
  • 古着専門店
  • 白Tシャツ専門店

⇒コストが抑えられる

【特異性】

  • 高級ブランド
  • オーダーメイド
  • コラボメイド

⇒特異性を持たせることができる

 

狭いニーズに対して安く多く売る⇒×

狭いニーズに対して高く少なく売る⇒○

 

では、どうやって狭いニーズに対して高く少なく売ればいいのか?

 

ほとんどの人が”商品開発・商品の改善”など思いつきますがそこではありません。

むしろ費用をかけずに高く少なく売ることができます。

 

価格を上げるための3つのテクニック

  1. PRICE EXPRESSION(価格表現)
  2. VALUE HIGHLIGHT(価値強調)
  3. ARR(ANNUAL RECCURING REVENUE)(年間価値)

価格表現

価格表示⇒価格表現

人はモノを購入する前にいろいろ考えます。

 

どういうことかというとマサチューセッツ工科大学の実験で証明されています。

【実験内容】

  1. ウェブ年間購読⇒5,000円(68%)
  2. 印刷版年間購読⇒10,000円(32%)

①ウェブ版が約7割売れました。

実際は、印刷版も売りたいです。

 

どのような表示にしたら良いか?

 

【表示変更】

  1. ウェブ年間購読⇒5,000円(16%)
  2. ウェブ+印刷版年間購読⇒10,000円(84%)
  3. 印刷版年間購読⇒10,000円(0%)

②のウェブ+印刷版年間購読が84%売れました。

 

商品は変えずに売り方を変えています。

価格表示を変えて価格表現に変えただけです。

 

実際にこの表現に変えただけでどれぐらい売り上げが変わったのか?

+148%

こういう風に人は購入前にいろんなことを頭で考えるため、考える前に誘導する(ランニング)ことが需要です。

 

では、どうやって誘導(ランニング)すればいいのか?

 

松竹梅が良い例になります。

松竹梅でよく言われていることは、飛行機が夜の滑走路に着陸する際ライトの真ん中に着陸するこの人の習性を利用している。

 

しかし、松竹梅には必ず1つしなければいけないことがあります。

 

コレをしないと松・梅を買う人が出てくるため松竹梅の意味がなくなります。

 

それはどんなことなのか?

 

悪いパターンと改善パターンを説明します。

【悪いパターン】

  1. 松⇒15,000円
  2. 竹⇒13,000円
  3. 梅⇒11,000円

これだと2,000円ずつの”差”しかないので意味がありません。

 

【改善パターン】

  1. 松⇒18,800円
  2. 竹⇒13,000円
  3. 梅⇒11,000円

5,800円の”差”があることで竹を購入する確率が増える。

※”松”と”竹”のプライスを大きく開く必要があります。
これが正しい松竹梅の考え方で誘導(ランニング)方法になります。

こういう風に価格表示⇒価格表現に変えることが価格を上げるための1つ目のテクニックになります。

価値強調

NEGATIVEーIN

POSITIVEーOUT

 

  1. ○○良いけど、○○だめだよね。
  2. ○○ダメだけど、○○いいよね。

⇒どちらがいいか?

②の後者の方がよく聞こえます。

  • うーんまずい!もう一杯!!
  • 高いですが一生使えます!
  • 顔きもいけど性格は良い!

こういう風にネガティブなことから入り、ポジティブなことを最後に言うことが重要です。

 

POINT MESSAGE(具体的な利用イメージやユーザー層をポイントする)

なぜかというと、具体的な利用イメージやニッチな層を発信することでそれ以外は反応しないが、ただそうした方がたくさん引き付けられます。

 

  • 自動車のCM⇒年間1万キロ以下の方へ
  • 20代でAGAに悩みの方へ
  • 子供が2人いる方へ
  • 健康診断で引っかかった方へ
  • 今日は美容室経営者が知らないと絶対に失敗する理由

ブログ・YouTube・インスタなどでも使えます。

こういう風に具体的な利用イメージやニッチな層を発信することが重要になります。

これら価値強調が格を上げるための2つ目のテクニックになります。

 

年間価値

1回で高単価を支払ってもらうよりも年間を通して支払ってもらった方が障害的に売り上げが高くなるという考え方=サブスクに近い

 

例:取り替え式カミソリ

本体だけで販売すると赤字

⇒替刃式にして替刃を高くすることで取り替えができるので、年間売り上げ価値が上がる。

 

例:セブンのコーヒー

コーヒー一杯の単価は100円前後と安い

⇒コーヒーを買いに来たついでに他の商品も一緒に買ってもらうという来店のきっかけ作り=年間価値が上がる

 

例:エステ

10,000円のチケットを8,000円価格

⇒2,000円残る⇒もったいない⇒また10,000円⇒4,000円残る

=このループで年間価値を上げることができる。

※少しでも残るともったいないと思って消費したくなる=再購入・来店に繋がる

 

例:タンブラーレンタル

1杯いくらではなく、タンブラーを1か月いくら⇒思考を変える

サブスクリプション⇒何杯飲んでも無料

ビックサイズ⇒お得感

=年間価値が上がる

この思考になるとどのようなことが起こるのか?

 

通常の場合:売り上げをあげるためにはいくら売るか?⇒販売数を考える

サブスクの場合:売上を上げるためには何回きてもらうか?⇒ARR試作・CS(カスタマー)との関係値を考える

=売り上げが伸びていく

 

こういう風に年間価値を高めることで販売数を考えなくても売り上げをあげることができます。

そして今後はARRを高めていかないとビジネスが死んでいきます。

なぜかと言うと、離れていくリピーターを埋めるために新規を獲得しているからです。

 

リピーターでいさせれば新規を獲得しなくてもいいということです。

⇒新規を獲得するためには5倍の費用や膨大なコストがかかります。(1:5の法則)

 

だから、少しの負担でリピーターでいてもらえるようにリピーターだけの試作をやっていくことが重要になっていきます。

 

どうやってやればいいのか?

無料お試し&無料期間

FREEMIUM  MODEL(無料期間/無料お試し)

サブスク⇒最初は必ず赤字になります。

しかし将来的には黒字になるという考え方になります=投資思考

例:タンブラー

  1. 無料貸し出し
  2. 1回利用してもらう
  3. 便利・楽
  4. お金払う

⇒この流れを踏まないとサブスクはできません。

ただし、1つだけやってはいけないことがあります。

 

怖がったり疑われているうちは”無料”でも絶対に利用されません無料は誰しもが疑う

 

では、どうすれば利用されるようになるのか?

 

無料には必ず理由の記載が必要!!

 

どういうことかと言うと例で説明します。

例:ドモホルンリンクル

初めての方にはお売りできません。

なぜ?

お肌に合うか確かめるためです。

 

例:タンブラー

初めての方にはお売りできません。

なぜ?

口に合うか味を確かめて頂くためです。

 

こういう風に無料期間や無料お試しは、最初に赤字になりますが将来的に黒字になるという投資思考が重要です。

また無料お試しや無料期間などについては、誰しもが疑うので必ず理由の記載が必要になります。