MUP【ウサギクラス】近況報告

言葉1つで全てが決まる?これさえやれば間違いない【伝えるスキル徹底学習】

けん
けん
人に伝えるって難しいですよね?しかもそれがビジネスとなると余計に難しい・・・。どうすればいいのか?
こんな方におすすめ

伝え方がわからない方

伝えるスキルを身に付けたい方

プレゼンや提案に役立てたい方

 

この記事は、ビジネスにおいて必ず必要な4つのスキルの中の”伝えるスキル”をおばあちゃんでもわかりやすく細かく解説していきます。即実践できます。

 

  1. 【伝えるスキル】
  2. 【ブランディングスキル】
  3. 【倫理思考スキル】
  4. 【企画設計スキル】

この4つがキャリアアップに必要な重要なビジネススキルです。

ゴール

事業計画書・提案書制作ができるようになること 

今回は、①【伝えるスキル】について学んでいきましょう!

 

サービス<言葉の重要性

【結論】

サービスを磨くより言葉を磨くのが重要。

 

【例:飲食】

  • 遅くまで新メニュー開発
  • ひたすら練習

「海外のレストラン」

⇒料理のアイディアやクオリティも高いが、料理をテーブルに出すときに必ず説明をする。(食べ方・食材・調理方法など)

 

 

【例:理美容師】

  • 夜遅くまでひたすら練習
  • 休みを返上して講習会に参加

⇒技術・スキル・知識はもちろん大事です。

ただお客様は素人なのでわかりません。

  • 髪が傷んでいるのでトリートメントで修復しましょうか?
  • 髪の生え方・癖が気になるのであればこのような感じはいかがでしょうか?

このように、飲食や理美容師のように提案や説明など言葉を磨くことで

サービスの価値

が上がります。

 

ですので、初めに記載したように言葉を磨くことが重要になります。

ビジネス基本の重要性

【1番重要】

  1. 営業
  2. プレゼン
  3. 販売

ビジネスは通常下記のように①⇒④の順番で行われます。

【事業ステップ】

  1. アイディア
  2. 企画
  3. 制作
  4. 営業・プレゼン・販売

※この順番で行われていきます。

 

しかし、学ぶための学習ステップはこの逆から④⇒①の順番になります。

【学習ステップ】

  1. 営業・プレゼン・販売
  2. 制作
  3. 企画
  4. アイディア

※この順番で行われていきます。

 

 

では、なぜこの順番が重要なのかというと例えば”蛇”を想像してください。

 

【例:蛇】

→蛇は頭を切らないと死にません。

物事も一番重要の部分=頭の部分からやらなければアウトプットもできません。

 

  • 営業
  • 販売
  • プレゼン

蛇の頭の部分

ビジネスをやる上で必ず必要なところになります。

企業でも入社したら一番最初にさせられます。

一番重要になるからです。

 

個人事業・社員などは関係なくすべての業種に必要になります。

伝えるスキル=すべてに必要

伝えるスキル営業・プレゼン・日常生活全てに関わる。

例えば、下記の”サラリーマンのお小遣い交渉”を例にしてみます。

 

お小遣い制でもらっている人であれば誰しもが経験あるかもしれません。

二つの例を比べてみてください。

 

【例:サラリーマンのお小遣い交渉】

悪い例

  • いつも家にいるだけだろ
  • 子供の面倒を見ているだけだろ
  • 稼いできてるのは俺だから

 

良い例

  1. 周りの社員が昇給した
  2. なぜか調べてみたら上司と飲みに行く回数が自分よりも多い
  3. みんなで家族旅行に行きたいから自分に投資して欲しい

いかがでしょうか?

”良い例”と”悪い例”を比べてみると違いに気づきますよね?

 

 

こういう風に”伝え方”で全然違います。

なので、さまざまな職種や日常生活など全てのことに関係することが言えます。

 

営業での極意

黄金比

営業を行う上で重要になるのが下記の”黄金比”になります。

営業の黄金比

  • 事前調査=45%
  • ヒアリング=45%
  • 提案=10%

必ず重要になるので覚えておきましょう。

事前調査

【結論】

営業はしゃべってはいけない。

営業=事前調査が重要

 

なぜ事前調査が重要なのかというと、相手に聞く気がなければどんなに素晴らしいプレゼンをしても意味がないからです。

 

では、一体どのようにして相手に聞く耳を持たせることができるでしょうか???

 

相手に聞く気を持たせるには必ず事前調査が必要になります。

下記の例を参考に見ていきましょう。

 

【例:できる営業マン】

  1. 事前に相手先のHPのコピー資料を持っていく
  2. 内容に目を通してアイディア仮説を立てておく

この状態を見た相手先が期待を寄せて聞く耳ができる。

 

【例:できない営業マン】

  • 自社製品は~
  • 御社はどんな~

いきなり相手の事を聞き始めたり、自分の商品の説明を始めたりする。

この時点で事前調査がないので聞く気が失せる

 

 

事前調査をしっかりやれば営業はほとんど成功します。

 

例えば、ヒアリングシートなどを作成してあらかじめ事前調査をするのも良し、相手の担当者のSNSと繋がって事前に情報を集めてもいいと思います。

 

これぐらい”事前調査”は重要になります。

 

ヒアリング

【営業とは】

自分の商品をプレゼンして買ってもらう

自分の商品が必要だと思ってもらい、自分から”買います・欲しい”と発信させること

ヒアリングにも順番があります。

【SPINの法則】

S⇒situation「状況質問」

P⇒problem「問題質問」

I⇒implication「誇示質問」(より大きな問題に発展する)

N⇒need payoff「誇示質問」(買わせる質問)

ヒアリングは【SPINの法則】に従って進めていくことが重要になります。

 

例えば、美容院のオーナーへの提案例を【SPINの法則】に従って行ってみましょう。

 

 

【例:美容院オーナーへの提案】

S=situation「状況質問」
  • 御社の広告費は年間いくらぐらいですか?
  • 結構集客はホットペッパーなどに偏っている感じですか?
  • 広告で最も重視している方法って何ですか?

 

 

P=problem「問題質問」
  • 集客で現在の課題って何と考えますか?(把握してない人がほとんど)
  • 例えば他のサロンではHPBだとクーポン目当てでリピートしない
  • なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられない

 

 

I=implication「誇示質問」

※誇示質問⇒より大きな問題に発展する

  • 例えば吉祥寺のサロン⇒大手サロンが出店してHPBに広告費月10万⇒赤字
  • そういうHPBに頼らない対策は何かしているのか?
  • 実際にHPBからの集客が0になったら赤字になるか?

 

 

 

N=need payoff「誇示質問」

「誇示質問」⇒買わせる質問

  • もしビラ配りに膨大な工数をかけなくても、HPBに数百万の広告費を払わなくても、工数0で新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか?
  • じゃあ、お客様がリピートできるようなシステムもあるのですが説明しますがどうですか?

 

このように知ってることでも聞いていくことで、相手から”欲しい”・”聞きたい”と言わせることが重要です。

 

プレゼン編

【BFAB営業】

B⇒benefit「利益」

F⇒feature「特徴」

A⇒advantage「利点」

B⇒benefit「利益」

上記でヒアリングが終わりました。

次に、相手から”欲しい・聞きたい”と要望があったと仮定します。

 

ここでいよいよ、相手が聞く耳を持ってくれてこちらのプレゼンタイムになります。

 

この時に重要なのが【BFAB営業】という方法になります。

どのように使うのか下記を見ながら進んでみましょう。

 

B=benefit「利益」
  • 弊社の人工知能の導入で御社に1億円の経費削減
  • 年間1億円の売り上げ向上
  • 合計2億円のメリットを提供できる
  • 新規獲得に加えてリピートの獲得も可能

 

 

F=feature「特徴」
  • なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴
  • インスタグラムではお客様とのコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります

 

 

A=advantage「利点」
  • そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングする必要がない
  • HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当ての層を獲得する必要がない
  • SNS上のデータで興味がありそうな人にターゲティングすることができる
  • なので、新規獲得とリピート獲得の両方が実現できる

 

 

B=benefit「利益」
  • それによって1億円の経費削減ができる
  • 新規層のターゲットで年間1億円の売り上げ向上
  • 弊社の人工知能の導入で可能になる

 

このように、benefit=「利益」を伝える。

そしたらfeature=「特徴」がどのようになるのかを伝える。

advantage=「利点」導入することでのメリットを伝える。

最後にもう一度benefit=「利益」を伝えて再認識させる。

販売編

【ゴール】

何を売るかではなく、あなたがなぜそれを売っているのかというコンセプトの真髄をしっかり伝えること。

 

下記の例を参考に見てみましょう。

【例:採用】

①○○をしている会社×

○○を信じて進み続けている会社

明らかに②ですよね?

 

共感してくれる人を採用することで離職率が全然違ってきます。

 

このように【WHY】の部分を伝えることが重要です。

【Why】の重要性

Why=90%

What=5%

How=5%

”Why”の部分が全て90%を占めているのでかなり重要。

Why⇒なぜ重要なのか下記の例を参考に見てみましょう。

【例:ペン】

①このペンはとても素晴らしいです。1つのペンで赤・青・緑・黒の色を出すことができる。このペンはさまざまなシチュエーションで活用することができる。例えば、授業のノートが一色で分かりづらかったのが、色分けすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いなし。

 

①⇒What・Howの二つしか伝えていません。

 

②アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていた。しかし、テストの前に復習で見直すと全て黒一色で書かれていたためどこが重要なのか分からなかった。そして結果受験に落ちてしまった。ノートをとることが重要ではなく、ノートの取り方が重要だと分かった。だから一本でいろんな色が出るペンを開発した。自分はペン1本が、時には人生を左右することもあると信じている。

 

②⇒Whyの部分をしっかりストーリー立てて伝えている。

 

このように”【Why】=なぜ”の部分をストーリー立てて伝えることで相手の記憶にも残すことができます。

 

【Why】の例

+Why

B⇒benefit「利益」

F⇒future「未来」

A⇒advantage「利点」

B⇒benefit「利益」

この順番で、必ずBFABの前に”Why=なぜ”のストーリーを話すことが重要。

 

 

【例:うどん屋】

  • 東村山市にあるうどん屋
  • 市内から離れている
  • 味はすごくおいしい

なぜ集客しないのか?

  • 広告費が高い
  • めんどくさい

このようにおばあちゃんでも簡単にできることはないかと考えたのが人工知能のシステム

 

⇒このようにおばあちゃんのうどん屋の話をストーリー立てて話すことで、なぜ人工知能システムを作ったのか忘れないし記憶に残すことができる。

 

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